OMDENKEN 2015 … Vertel ons wat U zoekt !!

U wordt regelmatig benaderd door een Sales medewerker of vertegenwoordiger die U van alles probeert te verkopen waaronder producten en/of diensten.

Herkent U dit?

En wat voor gevoel geeft U dit?

The DOC is een commerciële organisatie en vanuit dit oogpunt hebben wij ook commerciële medewerkers in dienst die tot doel hebben een jaarlijkse target te halen en om onze 4 IT specialismen (Managed Services, Professional Services, Solutions en Business Intelligence) onder de aandacht te brengen bij bestaande en nieuwe opdrachtgevers.

Zonder nieuwe contacten en zonder een (constante) aanwas van nieuwe leads of opdrachten kan een organisatie niet overleven in een wereld waar niets meer vanzelfsprekend is. Als organisatie zal je moeten uitblinken op diverse fronten om omzet en groei te kunnen realiseren waarbij proactief gedrag zo’n beetje een vereiste is om stand te kunnen houden in een markt waar concurrenten op de loer liggen om een klant over te nemen.

Eén van de manieren om nieuwe opdrachten te realiseren is koude acquisitie, bijvoorbeeld door de te telefoon pakken en afspraken proberen te maken. Dit vergt een bepaalde instelling van degenen die deze taak uitvoeren en NEE horen is iets dat in deze situatie veelvuldig voorkomt en waar men dan ook zeker tegen moet kunnen.

Wat zijn dan alternatieven voor koude acquisitie? Is netwerken de nieuwe Sales methode? En is het één dan beter dan het ander?

Uiteindelijk is mijn idee dat het vooral voor een heel groot deel bepaald wordt door het verhaal dat je te vertellen hebt.

Bij koude acquisitie moet het verhaal goed zijn, het moet overtuigen omdat de andere partij meestal niet bekend is met de diensten die aangeboden worden en het meer als verkoop praatje gezien wordt waarvan ze er al diverse op een dag te horen krijgen.

Acquisitie vanuit het netwerk heeft vaak een lagere drempel omdat er reeds, op één of andere manier, al een relatie bestaat tussen beide partijen, mogelijk via een derde partij, bijvoorbeeld door mond-tot-mond reclame.

Mijn mening is dat beide methodes elkaar niet uitsluiten en zelfs aanvullend zijn om te komen tot een goede acquisitie en ook beiden hard nodig zijn. Waar ik van overtuigd ben is dat het verhaal enerzijds overtuigend moet zijn maar anderzijds ook moet aansluiten bij datgene waar iemand naar op zoek is, zoals een oplossing voor een probleem in de bedrijfsvoering of een vraagstuk omtrent hoe men met data kan omgaan etc.

Uit mijn eigen ervaring kan ik constateren dat 2 heel belangrijke kenmerken Luisteren en Communicatie zijn waarbij de term communicatie een mooie uitsnede bevat, namelijk uni (of unik indien geschreven als kommunikatie), dus U en ik. En dit is nu net een mooi voorbeeld van hoe het zou moeten zijn. Eerst luisteren en dan samen verder bespreken waarbij U voorop staat en ik (of wij) U graag willen ondersteunen en verder helpen!

Zo, stap 1 is genomen en de aanpak is gepositioneerd! Een volgende drempel tijdens acquisitie is dat we te horen krijgen dat men geen tijd heeft. En laat tijd nu ook zo’n woord zijn waarover je dieper kunt nadenken. Gaat het nu inderdaad om tijd … of om teit ???

Heel vaak blijkt het te gaan om teit, bijvoorbeeld m.b.t. prioriteit, kwaliteit, loyaliteit, realiteit. Vaak wordt (geen) tijd genoemd wordt waar (een gebrek aan) prioriteit veelvuldig de echte oorzaak is.

Dus laten we vanaf 2015 eens omdenken en het proces omdraaien … Wij nodigen U van harte uit om ons aan te geven waar U naar op zoek bent en waarbij U graag ondersteuning zou willen hebben!

Wilt U graag weten wat wij voor U kunnen betekenen …. Dan zien wij graag uw uitnodiging tegemoet om te komen luisteren naar uw verhaal! En tijd (inclusief prioriteit) is voor ons geen probleem, wij komen graag naar U toe, de prioriteit die dit voor U heeft zult U echter zelf moeten bepalen.

Met tijdloze groet,

Guido Leduc
Algemeen Directeur